Come scegliere gli Incoterms giusti per le tue spedizioni europee

Gli Incoterms (International Commercial Terms) definiscono le responsabilità di acquirenti e venditori nel commercio transfrontaliero. Indicano chi organizza il trasporto, chi paga nolo e assicurazione e quando il rischio passa dall'esportatore all'importatore.

Scegliere la clausola corretta è essenziale per controllare costi, sdoganamento e responsabilità - soprattutto quando il trasporto su strada attraversa più giurisdizioni europee. Questa guida confronta le combinazioni di Incoterms più comuni e mostra come selezionare l'opzione che si allinea alla tua strategia logistica.

Incoterms 2020: panoramica rapida

Le regole 2020 pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale elencano sette clausole applicabili a ogni modalità - EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP - più quattro marittime. Ciascuna chiarisce chi è responsabile per licenze di esportazione, trasporto principale, assicurazione e dazi d'importazione e quando esattamente il rischio passa dal venditore all'acquirente (International Trade Administration, 2024).

Perché gli Incoterms contano in Europa

Le spedizioni europee attraversano spesso più frontiere nel mercato unico. Sebbene tra i membri UE non vi siano dazi, gli Incoterms determinano chi organizza il trasporto, chi gestisce le dichiarazioni di transito quando si varcano territori extra UE e chi è responsabile dell'assicurazione. Scegliere EXW per una spedizione dalla Polonia alla Germania trasferisce carico, esportazione e rischio all'acquirente - soluzione poco pratica se manca esperienza locale (Atradius Collections, 2025).

Confronto tra EXW e FCA

EXW (Ex Works) impone obblighi minimi al venditore: la merce è resa disponibile presso i suoi locali e l'acquirente assume tutti i costi e le responsabilità dal carico in poi. L'acquirente gestisce lo sdoganamento all'esportazione e deve fornire prova di esportazione ai fini IVA (Atradius Collections, 2025).

FCA (Free Carrier) richiede che il venditore consegni la merce in un luogo concordato - spesso il terminal di uno spedizioniere - e la sdogani all'esportazione. Il venditore sostiene costi e rischi fino alla consegna; poi l'acquirente controlla il trasporto principale. FCA è più pratico per il trasporto su strada europeo poiché il venditore gestisce carico e pratiche di export, mentre l'acquirente organizza la trazione principale (Atradius Collections, 2025).

Confronto tra DAP e DDP

DAP (Delivered At Place) significa che il venditore trasporta la merce fino a una destinazione concordata e assume costi e rischi fino all'arrivo, esclusi dazi e tasse di importazione. L'acquirente è responsabile dello sdoganamento all'import e paga eventuali dazi o IVA (Atradius Collections, 2025).

DDP (Delivered Duty Paid) attribuisce la massima responsabilità al venditore, che sostiene tutti i costi, rischi, dazi e tasse di importazione fino alla consegna presso la sede dell'acquirente. I venditori devono essere registrati per IVA e dogane nel paese importatore e prevedere dazi incerti (Atradius Collections, 2025).

Scegliere tra EXW e FCA

• Usa EXW quando l'acquirente ha una rete logistica forte nel paese del venditore e desidera il pieno controllo su trasporto, consolidamento e procedure di export.
• Usa FCA per la maggior parte delle spedizioni stradali internazionali poiché il venditore gestisce export e carico, riducendo il rischio di ritardi doganali, mentre l'acquirente gestisce il trasporto principale.

Scegliere tra DAP e DDP

• Usa DAP quando l'acquirente vuole gestire lo sdoganamento all'import, recuperare l'IVA e controllare l'ultimo miglio.
• Usa DDP per consegne al consumatore o quando l'acquirente richiede un prezzo reso sdoganato - a condizione che il venditore disponga di registrazioni e partner per le formalità d'import.

Altri Incoterms da considerare

Sebbene EXW, FCA, DAP e DDP dominino il trasporto stradale europeo, altre clausole possono essere più adatte in base al carico e al livello di controllo richiesto.

• CPT (Carriage Paid To): il venditore paga il nolo fino al luogo concordato, ma il rischio passa all'acquirente alla consegna al primo vettore - utile per pacchi e groupage.
• CIP (Carriage and Insurance Paid To): simile a CPT, ma il venditore deve anche fornire un'assicurazione conforme ai requisiti dell'acquirente.
• DPU (Delivered at Place Unloaded): il venditore consegna e scarica nel luogo concordato, semplificando il passaggio in hub cross-dock europei.

Fattori per scegliere la clausola corretta

1. Controllo logistico: acquirenti con reti evolute possono preferire EXW o FCA per dirigere instradamento e consolidamento.
2. Competenza doganale: venditori esperti in documenti di export possono scegliere FCA o DAP per garantire uno sdoganamento corretto.
3. Tolleranza al rischio: definire quale parte è meglio posizionata per gestire assicurazione, danni e ritardi.
4. Implicazioni fiscali: regole di rimborso IVA e dazi variano per paese; selezionare termini allineati alla strategia fiscale.
5. Natura della merce: beni di alto valore o fragili possono richiedere maggior responsabilità del venditore e assicurazione (es. CIP o DDP).
6. Relazione acquirente-venditore: rapporti di lungo periodo favoriscono clausole pro-venditore, relazioni nuove favoriscono la protezione dell'acquirente.

Conclusione: allinea i termini alla tua strategia logistica

Scegliere gli Incoterms giusti per il trasporto stradale europeo significa bilanciare controllo, costo e rischio. EXW attribuisce massima responsabilità all'acquirente, ma FCA spesso si adatta meglio alle spedizioni transfrontaliere poiché il venditore cura le formalità di export. DAP e DDP offrono soluzioni consegnate - DAP lascia i dazi di import a carico dell'acquirente, mentre DDP fornisce servizio porta a porta a rischio del venditore. Valuta capacità logistiche, competenza doganale e obiettivi commerciali prima di accordare i termini e affidati a uno spedizioniere di fiducia per documentazione ed esecuzione impeccabili.

Fonti